Prospecter et gagner de nouveaux clients
Objectif global
Optimiser sa conquête clients et trouver de nouvelles opportunités commerciales !
Vous cherchez à conquérir de nouveaux clients ?
Des techniques faciles à mettre en place et efficaces existent !
De l’analyse de votre portefeuille à l’entretien avec votre prospect, cette formation vous donne tous les outils pour mener votre conquête commerciale. Parmi les objectifs : la mise en place d’une dynamique de prospection motivante et efficace, la détermination des cibles et la préparation son plan de prospection et la transformation de ses prospects en clients.
Vous cherchez à conquérir de nouveaux clients ?
Des techniques faciles à mettre en place et efficaces existent !
De l’analyse de votre portefeuille à l’entretien avec votre prospect, cette formation vous donne tous les outils pour mener votre conquête commerciale. Parmi les objectifs : la mise en place d’une dynamique de prospection motivante et efficace, la détermination des cibles et la préparation son plan de prospection et la transformation de ses prospects en clients.
Public cible
Commerciaux et tous les professionnels concernés directement par une approche de prospection commerciale.
Prérequis
Avoir une expérience commerciale ou un projet en ce sens.
Méthodologie
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs.
Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Compétences acquises
Être en capacité d’organiser son activité de prospection commerciale.
Agrandir son portefeuille clients.
Entretenir la relation avec les clients actuels et anciens clients.
Agrandir son portefeuille clients.
Entretenir la relation avec les clients actuels et anciens clients.
Évaluation
Les compétences visées par cette formation font l’objet d’une évaluation sous forme de contrôle continu tout au long du parcours.
Supports pédagogiques
Le support de la formation sera remis aux apprenants par voie papier et/ou numérique.
Tarif sur devis
Jour 1
Quiz en amont de la formation : ce quiz sera adressé aux stagiaires dans le but d’évaluer et questionner les connaissances, attentes, besoins des participants.
Quelle démarche suivre pour lever les résistances de son interlocuteur ?
Sans organisation, pas de prospection.
Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects
Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement
Atelier individuel
Effectuer le mapping de son portefeuille
Boîte à outils
Typologies de clients
Exploiter les données client
Créer un bon fichier de prospection
Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial
Définir ses objectifs et priorités
Élaborer ses stratégies en fonction des groupes de son territoire commercial
Préparer des argumentaires percutants
Atelier : préparer des argumentaires percutants
Préparer au mieux sa prospection
Choisir son moyen de prospection :
Sélectionner les bons outils
E-mailing, téléphone, réseaux-sociaux, etc.
Obtenir des rendez-vous qualifiés
Réussir à franchir les barrages
Atelier
Rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique et pratiquer le social selling
Prospecter avec le digital et pratiquer le social selling
Qu’est-ce que le social selling et l’inbound sales ?
Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients et prospects
Maîtriser la notion de parcours client et de multicanal
Quelle démarche suivre pour lever les résistances de son interlocuteur ?
Sans organisation, pas de prospection.
Analyser et hiérarchiser son portefeuille clients/prospects
Hiérarchiser l’existant / le potentiel de développement
Atelier individuel
Effectuer le mapping de son portefeuille
Boîte à outils
Typologies de clients
Exploiter les données client
Créer un bon fichier de prospection
Organiser sa prospection en fonction de son territoire commercial
Définir ses objectifs et priorités
Élaborer ses stratégies en fonction des groupes de son territoire commercial
Préparer des argumentaires percutants
Atelier : préparer des argumentaires percutants
Préparer au mieux sa prospection
Choisir son moyen de prospection :
- La prospection directe
- La prospection indirecte
Sélectionner les bons outils
E-mailing, téléphone, réseaux-sociaux, etc.
Obtenir des rendez-vous qualifiés
Réussir à franchir les barrages
Atelier
Rédiger un e-mail efficace, structurer un appel téléphonique et pratiquer le social selling
Prospecter avec le digital et pratiquer le social selling
Qu’est-ce que le social selling et l’inbound sales ?
Comprendre les nouvelles habitudes et attentes des clients et prospects
Maîtriser la notion de parcours client et de multicanal
Jour 2
Intégrer LinkedIn dans sa stratégie de prospection digitale
Atelier : optimiser son profil LinkedIn dans une perspective social selling
Réussir son entretien de prospection
Déterminer ses objectifs SMART
Cultiver un mental de chasseur
Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive
Découvrir les besoins du prospect
Élaborer le scénario d’entretien Focus : l’entretien en face à face et par téléphone
Traiter les objections et les cas difficiles
Élaborer le scénario d’entretien Focus : l’entretien en face à face et par téléphone
Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif
Atelier : imaginer sa routine quotidienne de prospection
Établir une relation à long terme
Créer l’envie chez son prospect Construire un plan de prospection et établir un plan de relance Boîte à outils : outils de suivi, techniques de relance
Atelier : optimiser son profil LinkedIn dans une perspective social selling
Réussir son entretien de prospection
Déterminer ses objectifs SMART
Cultiver un mental de chasseur
Séduire et convaincre son prospect : susciter une appréciation favorable et durable, communication non verbale, communication persuasive
Découvrir les besoins du prospect
Élaborer le scénario d’entretien Focus : l’entretien en face à face et par téléphone
Traiter les objections et les cas difficiles
Élaborer le scénario d’entretien Focus : l’entretien en face à face et par téléphone
Assurer le suivi et transformer le prospect en client actif
Atelier : imaginer sa routine quotidienne de prospection
Établir une relation à long terme
Créer l’envie chez son prospect Construire un plan de prospection et établir un plan de relance Boîte à outils : outils de suivi, techniques de relance